スキルアップ勉強会 第二弾 「商談スキル勉強会」を開催しました

10月3日(火)、横浜市の神奈川中小企業センター13階 第1会議室にて、辰野博一氏による「商談スキル勉強会」が開催され、20名を超える方々にご参加いただきました。

本勉強会は、商談にどのように臨むべきか、商談当日の進め方だけではなく、当日に向けての準備、商談終了後のフォローなど、取り組み方全体に関して、スキル向上につなげて頂くことを目的に実施されました。

冒頭、辰野講師より、商談を苦手にしている方は多いけれども、成果を出せるかは事前の準備や当日のちょっとした心掛けといった「スキル」で補うことができる、とのお話がありました。

講義は、次のような流れで行われました。
➀商談当日までの事前準備(目標の設定、相手企業の理解、商談資料の作成)
②商談当日の進め方(導入からクロージングまで、商談フローの作成、トークスキル)
③商談終了後のフォロー

前半では、➀について講義が行われました。
まず商談とは、何らかの次のアクションについて約束を取り付けるために行われる、と定義したうえで、各自が日頃想定している商談の目的とゴールを個人ワークでまず設定し、引き続き自己紹介を兼ねて各班内で共有が行われました。また、講師より、目的とゴールによって準備すべきものが若干異なってくることが紹介されました。
その後、共通の準備として、相手企業を理解することの必要性、どのように相手企業を知るのか、具体的な方法について講義が行われました。その上で、表面上見えている相手企業のニーズや課題から、根底に隠れている真のニーズ・課題を推測し、それに対する解決策を提供することが最も重要であるとして、推測するための手法が紹介されました。
さらに、相手企業だけでなく、商談の参加者個人に関する分析や、プレゼンテーションにおける提案ストーリーの作成方法についても解説がありました。

休憩を挟み、後半は、②③の講義が進められました。
導入からクロージングまでの当日の進め方、その際に心掛けることの説明がまず行われ、その中で特に、適切な質問とヒアリングがあって初めて、相手に伝わるプレゼンテーションができることが強調されました。また、そのためのフレームワークも紹介がありました。
その後、2回目のワークとして、導入からクロージングまで、自分であれば何を重視し、何を聞いて何を話すか、まずは個人で考え、引き続き班内で共有する時間が設けられました。個人ワークでは、比較的すらすらと書き出す方が多かったようですが、その後の共有では、そのように進めたいと思ってはいるが、実際にはなかなか次につながらない、といった正直な悩みの声が聞かれ、自分はどのようにしているなどの情報交換を積極的に行う班も見受けられました。

最後に、トークスキルの再確認と、次につなげるための心掛けや商談後のフォローなどについて講義があり、約2時間の勉強会を終了しました。

アンケート結果からは、「よく理解できた」とのお声の一方、「時間が短すぎた」「もっと実例を交えて深く学びたい」、などのご指摘を頂きました。今後の参考とさせて頂きます。
最後に、今回の勉強会で、誰もが悩む商談の場ではありますが、準備や取り組み方に少しでもヒントを掴んで頂き、商談の場を増やしていって頂ければ幸いであると感じました。